Moderne B2B-Kommunikation: Für mehr Kundennähe und Effizienz

Digitalisierung, schnelllebige Veränderungen, automatisierte Prozesse: Moderne Entwicklungen in der Unternehmenswelt haben auch vor Business-to-Business (B2B)-Geschäftsbeziehungen nicht Halt gemacht. Um im digitalen Wandel erfolgreich zu bestehen, ist Kommunikation ein wesentlicher Erfolgsfaktor für B2B-Unternehmen 1. Es geht nicht nur um den reinen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch darum, langfristige Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen der Kund:innen zu gewinnen. In diesem Blogbeitrag werfen wir einen genaueren Blick auf die moderne B2B-Kommunikation und geben konkrete Tipps für das Umsetzen einer geeigneten Strategie.

Die Herausforderung, komplexe Inhalte verständlich zu vermitteln und gleichzeitig die spezifischen Bedürfnisse von Geschäftskund:innen zu erfüllen, beschäftigt viele B2B-Unternehmen. Mit der Digitalisierung der Kaufprozesse und einer Vielzahl an neuen Möglichkeiten zur Ansprache von Stakeholdern müssen B2B-Unternehmer:innen ihre Strategien anpassen, um effektiv zu kommunizieren.

Unterschiede in der Kommunikation von B2B- und B2C-Unternehmen

 

Während sich B2C-Unternehmen an private Endverbraucher:innen wenden, richtet sich die B2B-Kommunikation an andere Unternehmen, um die eigenen Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskund:innen zu verkaufen. Die B2B-Kommunikation ist daher meist seriöser und sachlicher gehalten. Es geht eher darum, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen und weniger um die Identifikation mit einem Produkt oder einer Marke.

Außerdem ist der Markt im B2B-Bereich in der Regel kleiner, wodurch gezielt Argumente kommuniziert werden müssen. Schließlich sind B2B-Produkte oder -Dienstleistungen häufig auch hochpreisiger, da sie spezifische geschäftliche Bedürfnisse erfüllen und nicht für den Massenkonsum angedacht sind. Es ist daher essentiell, diese Anforderungen zu beachten und die B2B-Kommunikation effektiv an die Digitalisierung anzupassen.

5 Schritte zu einer modernen B2B-Kommunikationsstrategie

 

1. Personalisierte Ansprache

Nicht nur im Business-to-Customer (B2C) Bereich sind personalisierte Botschaften wichtig. Auch B2B-Kund:innen erwarten zunehmend eine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Ansprache. Durch die Analyse von relevanten Daten, die Sie beispielsweise über die Website oder über Social-Media-Kanäle sammeln können, kann personalisierter Content entwickelt werden. Ob segmentierte E-Mail-Kampagnen, personalisierte Web-Inhalte oder maßgeschneiderte Angebote – die Palette an Möglichkeiten ist sehr vielfältig.

2. Eine Thought Leadership Position etablieren

Thought Leadership, also eine Gedanken- bzw. Meinungsführerschaft, bezeichnet die Selbstvermarktung von Personen oder Unternehmen auf Basis ihrer Inhalte 2. Thought Leader sind bekannt für ihre hohe Expertise in einem bestimmten Fachbereich und die Lösungen, die sie anbieten. Positionieren Sie sich als Expert:in in Ihrem Fachgebiet, damit Ihre Kund:innen Vertrauen in Sie und Ihre Lösungen aufbauen. Es handelt sich dabei nicht um eine reine Verkaufsstrategie, sondern um eine Möglichkeit, Kund:innenbeziehungen aufzubauen und wertvolle Einblicke in das Unternehmen zu teilen. Durch regelmäßige Blogbeiträge, Whitepapers oder die Teilnahme an Branchenveranstaltungen kann die Positionierung als Thought Leader für B2B-Unternehmen ein wesentlicher Erfolgsfaktor werden.

3. Verfolgen Sie eine Multichannel-Strategie

Auch im B2B-Umfeld ist es wesentlich, die verschiedenen Zielgruppen zu identifizieren und die Kommunikation entsprechend auszurichten. Mit einer Multichannel-Strategie, also durch das Bespielen verschiedene Kanäle mit Inhalten, können möglichst viele Geschäftskund:innen aus den Zielgruppen erreicht werden. Kommunizieren Sie über E-Mail und Newsletter, über Ihre Website und über digitale Plattformen

wie LinkedIn, um potenzielle Neukund:innen zu erreichen und die Beziehungen zu Ihren bestehenden Kund:innen zu erhalten. Wichtig ist dabei stets eine einheitliche Content-Marketing-Strategie, damit Ihre Kund:innen Sie erkennen.

 

4. Die Customer Journey verstehen

Die Customer Journey ist im B2B-Bereich oft sehr komplex und mehrstufig. Daher ist es wichtig, die einzelnen Phasen, die Kund:innen durchlaufen zu verstehen und die Kommunikation entsprechend anzupassen. Um dies zu erreichen, müssen die Berührungspunkte der Kund:innen mit dem eigenen Unternehmen identifiziert werden. Akquirieren Sie neue Kund:innen am ehesten über ihre Unternehmenswebsite? Oder lernen Sie die meisten Ihrer Neukund:innen persönlich auf Veranstaltungen kennen? Nur wenn sie die relevanten Touchpoints identifiziert haben, können Sie die passenden Inhalte zur Verfügung stellen, um die Entscheidungsfindung unterstützen.

 

5. Interaktion als Erfolgsfaktor

Ein wesentlicher Punkt in der Customer Journey ist die eben genannte Entscheidungsphase. Kund:innen bewerten hier alle gesammelten Informationen und wählen eine geeignete Lösung aus. Genau an diesem Punkt können interaktive Elemente – also Momente, die es den Kund:innen ermöglichen, mit Ihnen als Unternehmen in Kontakt zu treten – den Unterschied machen. Webinare, Online-Workshops oder Live-Demos des Produktes oder der Dienstleistung können die Engagement-Rate erhöhen und vielleicht das ausschlaggebende Verkaufsargument sein. Ein weiterer Pluspunkt: Über interaktive Elemente können Sie direktes Feedback erhalten und für eine Optimierung der Produkte oder Dienstleistungen verwenden. Durch die neuen Möglichkeiten, die sich durch die Entwicklung von Künstlicher Intelligenz bieten, vereinfachen Features wie Chatbots den finalen Schritt der Entscheidungsphase für Kund:innen.

Strategie

Benchmarks im Bereich der B2B-Kommunikation

 

Immer mehr B2B-Unternehmen erkennen, dass digitale Kommunikation im B2B-Bereich mehrdimensional sein muss, um die anspruchsvollen Bedürfnisse von Geschäftskund:innen zu erfüllen. Zwei hervorragende Beispiele dafür bieten IBM und HubSpot.

IBM ist ein führender Anbieter von Technologielösungen für Unternehmen. Ihre Multichannel-Strategie bestehend aus einer informativen Website, regelmäßiger Social-Media-Präsenz und durchdachter Content-Marketing-Strategie, bietet wertvolle Informationen für Kund:innen. Außerdem werden Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen eingesetzt, um personalisierte Empfehlungen zu generieren und die Interaktion mit den Kund:innen zu verbessern.

HubSpot bietet eine renommierte Inbound-Marketing- und Vertriebssoftware für Unternehmen. Auch dieses Unternehmen ist bekannt für seine Content-Marketing-Strategie, die auf hochwertigen Blogbeiträgen, E-Books und Schulungsmaterialien basiert. Auch HubSpot nutzt Chatbots und Künstliche Intelligenz, um die Kommunikation mit den Kund:innen zu optimieren und personalisierte Erfahrungen zu ermöglichen.

Das Wichtigste zusammengefasst

 

Um am Markt präsent zu bleiben und einen Wettbewerbsvorteil auszubauen, ist es für B2B-Unternehmen wesentlich, ihre Kommunikation zu digitalisieren und an die modernen Bedürfnisse ihrer Geschäftskund:innen anzupassen. Positionieren Sie sich als Expert:in in Ihrem Bereich, sprechen Sie verschiedene Zielgruppen an und verfolgen Sie eine einheitliche Content-Marketing-Strategie, um den Wiedererkennungswert zu steigern.

 

1 Karlshaus, J.T. (2023). Digitalisierung im B2B-Vertrieb – Zielsetzungen, Bestandsaufnahme und Gestaltungsempfehlungen. In: Lucas, C., Schuster, G. (eds) Innovatives und digitales Marketing in der Praxis. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-38210-0_22

2 Thought Leadership: Das Handbuch, Strategien, Beispiele und mehr. (2021, 21. August). PRLab | PR Agency – PR Firm. https://prlab.co/de/blog/thought-leadership-das-handbuch-strategien-beispiele-und-mehr/

Sie brauchen Unterstützung für die Kommunikation mit Ihren Geschäftspartner:innen?

Das Team von clavis berät Sie gerne!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

To Top